早安尚佰|風(fēng)的方向不能改變，但帆的角度可以調(diào)整——距離2016年結(jié)束還有“252”天，中國木門十大品牌尚佰木門
今天好文：《讓客戶試一下》[20160424]
當(dāng)日提語：風(fēng)的方向不能改變，但帆的角度可以調(diào)整
2016已來：距離2016年結(jié)束還有“252”天，中國木門十大品牌尚佰木門
銷售中，體驗是最有殺傷力的承諾。為客戶提供周到的產(chǎn)品體驗，讓客戶親身去感受產(chǎn)品的賣點，勝過千言萬語。
在現(xiàn)實生活中，實際上每一個銷售人員在工作之余都是別人的客戶，那么我們就以客戶的身份來回想一下，在選購商品的時候，銷售人員費盡口舌向我們介紹產(chǎn)品，真的能夠打動我們嗎?
在很多時候，銷售的這種做法并不能夠打動我們，因為客戶在選購商品的時候總會在潛意識里與銷售人員劃清界限，在客戶的眼里銷售人員就是在忽悠他們買產(chǎn)品。那么當(dāng)語言不能夠打動客戶的時候，應(yīng)該用什么方法讓客戶對產(chǎn)品動心呢?
那就是體驗!直白點說，不管你怎樣的舌燦蓮花，真的不如去讓客戶上手摸一下。
![早安尚佰|讓客戶試一下[20160424]木門十大品牌](http://www.sunwood.cc/upl0ad/news/201604/2016042508450338974.jpg)
讓客戶感受賣點而不是傾聽賣點很多客戶在選購產(chǎn)品的時候，都會對產(chǎn)品的質(zhì)量、效果等產(chǎn)生疑慮，這樣的疑慮也導(dǎo)致了他們遲遲不能下定決心去購買。一般情況，銷售人員面對這樣的情況就會針對客戶的疑慮進行詳細地產(chǎn)品介紹，從產(chǎn)品的成分到產(chǎn)品的制作，再到產(chǎn)品的效果和賣點都詳細地進行解說。
但是這樣的方式真的能夠讓客戶下定決心去購買嗎?實際上并不能，當(dāng)你在向客戶介紹產(chǎn)品的時候，客戶實際上是在傾聽賣點。產(chǎn)品所有的賣點都是在通過語言向客戶傳輸，他們并不能夠真切地感受到。那么既然這樣，我們何不讓客戶進行親身體驗?zāi)?通過產(chǎn)品體驗，讓客戶實實在在感受到產(chǎn)品的賣點，只有自己體驗到了產(chǎn)品的好處，所有的疑慮都將得到真實的答復(fù)，他們才能夠放心大膽地去購買。
很多年前我購買蘋果4s的場景還歷歷在目。當(dāng)時蘋果iPhone4和蘋果iPhone4s上市時，在外觀上并沒有太大差異，如果套一個手機殼，根本就看不出來是iPhone4還是iPhone4s。
我當(dāng)時買蘋果iPhone4s的時候，就問銷售人員，這兩款有什么區(qū)別?大家絕大多數(shù)銷售人員會這樣說“它倆的配置不一樣，蘋果iPhone4用了什么什么配置，蘋果iPhone4s用了什么什么配置，另外它倆的像素也不一樣，這個多少，那個多少”。聽完這樣的介紹我會有感覺嗎?會有購買的欲望嗎?我不會。
但是，這個銷售人員當(dāng)時并沒有這樣說，而是拿出來一個蘋果iPhone4，一個蘋果iPhone4s，分別把照相機都調(diào)出來，讓我拿著iPhone4，他拿著iPhone4s，然后和我說：“我喊123，我們同時按拍照鍵”。當(dāng)我們同時按下拍照的時候，iPhone4s立刻成像，而iPhone4卻慢了很多。我立馬做出決定。大家說，我要哪一個?肯定是iPhone4s。
這個過程叫什么，就叫體驗。我不跟你說我的產(chǎn)品有多好，而是直接讓你自己去感受，所有的賣點都非常直觀地呈現(xiàn)在你的面前，這樣的方式是不是比說話更具說服力?
我前年換車，我剛開始看的是新款奧迪Q5，第二輛車看的是雷克薩斯的RX270，第三輛看的是路虎。大家有沒有發(fā)現(xiàn)我看的這三輛車全是越野型?雖然看著蔡老師比較苗條，內(nèi)心還是很man的。其實我一開始根本就沒有想要買寶馬，但是到最后我買了寶馬。
和大家說說這個過程，開始為什么不想買寶馬，因為有人說寶馬都是暴發(fā)戶開的，我還是屬于那種，雖然近視度數(shù)不是很大，但還算是文化人。但老覺得要買車，寶馬還是要看一下的。然后看了一下，去的時候，我跟銷售人員說，“我能試駕一下嘛?”他說，“可以，但是需要排隊，試駕車出去了，你大約需要等一個半小時。”我說，“那算了吧，我就不試駕了。”然后我就和媳婦帶著孩子就走了。
結(jié)果我孩子把玩具忘那里了，然后我就給那個銷售人員打電話，“孩子把玩具忘你那了，你幫我留好它，一會回來拿玩具。”我們就先去看了別的車，再回寶馬店拿玩具的時候，那個銷售人員和我說，“那個試駕車回來了，你要不試一下?”我說，“行啊，試一下吧。”一般情況下，試駕都是這樣子：試駕員會和客戶說，先試乘后試駕，請記好安全帶。然后嗖嗖跑一個地方停下來，你下來，坐上駕駛座開始試駕，嗖嗖你自己再開回來，就完事了，是吧?
但是，在寶馬店的試駕卻完全不一樣。那個寶馬銷售員剛開始上車，“您好，我是寶馬的小張。”先做了個自我介紹。接著拿出張卡片來說，“我們今天將會體驗這三項功能，將會走這條路線，然后你還有什么不明白的問題可以隨時問我。”聽到他這樣說，我第一感覺是不是很好?他說，“您先試乘，然后一會再試駕。”
我坐那里，既然是有什么問題都可以問他，我就問他唄。我說，“你這個互聯(lián)駕駛是怎么回事?”當(dāng)時他并沒有直接回答，而是直接調(diào)到互聯(lián)駕駛的位置，往下按了兩下，里面的人工臺開始說話了，“您好，寶馬旅程客服中心，請問有什么可以幫助您?”這時試駕員和我說，“你和他說你去哪。”我說，“什么意思?”“你告訴他你去哪，隨便說個地方。”我就隨便說了個地方，緊接著那邊就給我發(fā)過來一條短信，發(fā)到那個屏幕上。然后他就轉(zhuǎn)到短信那個位置，往下又點了兩下，導(dǎo)航就開始了。
我當(dāng)時的感覺就是，這個東西好。原來我們得停下車，拿著小筆劃劃劃半天，才走，但這個是語音控制的，你直接和語音臺說話就可以了，并且是24小時服務(wù)。后來我又問他，“你這地圖是怎么回事?有綠的、有紅的、有黃的。”他說，“這是實時路況，綠色的是暢通，黃色的是有點堵，紅色的是嚴(yán)重堵，時速不到20公里是紅色的，你就可以繞行。”像現(xiàn)在這種交通狀況，這個東西是不是很好?我說，“這個東西好，互聯(lián)駕駛還有什么功能嗎?”他說，“夏天的時候，您去飯店里吃飯，把車放在外面，太陽一曬是不是很熱?”我說，“對啊。”“你可以提前用你的手機，把車?yán)锏目照{(diào)打開。”后來我在其他的汽車店，我就問有沒有這樣的功能，他們說沒有，后來我就買了寶馬。
大家覺得我是怎么決定買寶馬的，是不是因為體驗到了它的功能?別的車，好不好?好，各有各的賣點。但是由于在其他的汽車店是在聽賣點，只有在寶馬店我才是在親身體驗賣點。有了親身體驗，我對它的賣點才能認(rèn)識得更加充分，我才覺得是真實的，所以才會決定最終的購買。
所以，在銷售產(chǎn)品時，千言萬語都不及親身體驗?zāi)軌蜃尶蛻糁庇^地感受到產(chǎn)品的賣點。
如何用提問營造虛擬產(chǎn)品的體驗?在我和大家強調(diào)產(chǎn)品體驗重要性的時候，也許會有人說：“實體產(chǎn)品可以讓客戶進行體驗，但是如果是一些虛擬產(chǎn)品無法讓客戶進行體驗的時候該怎么辦呢?”
虛擬產(chǎn)品，我們只有通過我們的嘴去描述，讓客戶通過語言體會到產(chǎn)品的賣點是不是這樣。怎樣將產(chǎn)品的體驗說出來呢?這就需要我們運用提問為客戶營造出虛擬產(chǎn)品的體驗。
和大家說一個虛擬產(chǎn)品體驗的例子：
有一次保險公司邀請我給做培訓(xùn)，有個險種叫“樂行無憂”屬于意外險。在培訓(xùn)課上，我現(xiàn)場讓一名學(xué)員上臺與我進行銷售演示。恰巧這名需要是一個營銷部門的總監(jiān)，姓孫。我們做銷售過程的模擬演練，如果我是目標(biāo)客戶，保險員應(yīng)該怎么說。
在和這位學(xué)員對話的時候，他問了我這樣一個問題，“您是家里的主要收入來源嗎?”我回答：“你有什么事嗎?”我還是比較難為他的，因為他是總監(jiān)。可是他的回答讓我覺得總監(jiān)確實很厲害，他說：“假設(shè)您是您家里的主要收入來源”。在這里我雖然并沒有回答他，我是家里的主要收入來源，但是他用“假設(shè)”的方式展開了后面的內(nèi)容。他說“您有沒有注意到最近新聞上報道在出行中出事故的特別多?”恰好那個時候是馬航MH370事件的時期。他繼續(xù)說：“您看您的課程這么好，您天天坐飛機到各地去講課，如果您萬一出點什么意外，您家里的收入來源就斷了，您想想，您的孩子該怎么辦?”
聽到他這話，這個時候我就會不自覺地想到，我出事了，家里收入來源沒有了，我的孩子沒人管、沒人問的那個可憐的場景。然后接下來他和我說，“但是如果您擁有了這樣的一份保險，您就不用擔(dān)心您的孩子沒人管了，您的孩子會馬上得到200萬賠償金，這樣孩子的上學(xué)和生活問題都不用擔(dān)心了。”這個時候我還會同樣進入到一個場景，對嗎?那個場景是孩子拿著200萬，雖然我不在身邊，但是最起碼生活得到了經(jīng)濟上的保障。是這樣吧?
就會馬上覺得自己的孩子得到了生活保障，會覺得買了這份保險，無異于是對孩子的一種責(zé)任和愛。最后，我就真的選擇購買這份意外保險。這個過程是怎么來的?體驗來的，明白吧?
大家想一下，我得到了保險產(chǎn)品的親身體驗了嗎?并沒有，是不是?但是，最后為什么我心動了，為什么愿意購買他的產(chǎn)品?是不是因為這位保險員通過不斷地提問為我營造了一個虛擬的體驗場景?在這個場景中，我體會到了如果我買了他的產(chǎn)品會怎樣，我不買他的產(chǎn)品會怎樣。通過這樣的一種假象，對于這個產(chǎn)品的賣點我是不是認(rèn)識得更加清晰了?
對于一些虛擬產(chǎn)品，或者當(dāng)你無法讓客戶直接進行體驗的時候，那么你一定要提問，在問題中為客戶營造體驗場景，讓他們不自覺地進行產(chǎn)品體驗的假想。這個時候得到的效果和實體產(chǎn)品得到的效果是等同的，銷售成功的幾率也會大大提高。
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