早安尚佰|風(fēng)的方向不能改變，但帆的角度可以調(diào)整——距離2016年結(jié)束還有“252”天，中國(guó)木門十大品牌尚佰木門
今天好文：《讓客戶試一下》[20160424]
當(dāng)日提語(yǔ)：風(fēng)的方向不能改變，但帆的角度可以調(diào)整
2016已來(lái)：距離2016年結(jié)束還有“252”天，中國(guó)木門十大品牌尚佰木門
銷售中，體驗(yàn)是最有殺傷力的承諾。為客戶提供周到的產(chǎn)品體驗(yàn)，讓客戶親身去感受產(chǎn)品的賣點(diǎn)，勝過千言萬(wàn)語(yǔ)。
在現(xiàn)實(shí)生活中，實(shí)際上每一個(gè)銷售人員在工作之余都是別人的客戶，那么我們就以客戶的身份來(lái)回想一下，在選購(gòu)商品的時(shí)候，銷售人員費(fèi)盡口舌向我們介紹產(chǎn)品，真的能夠打動(dòng)我們嗎?
在很多時(shí)候，銷售的這種做法并不能夠打動(dòng)我們，因?yàn)榭蛻粼谶x購(gòu)商品的時(shí)候總會(huì)在潛意識(shí)里與銷售人員劃清界限，在客戶的眼里銷售人員就是在忽悠他們買產(chǎn)品。那么當(dāng)語(yǔ)言不能夠打動(dòng)客戶的時(shí)候，應(yīng)該用什么方法讓客戶對(duì)產(chǎn)品動(dòng)心呢?
那就是體驗(yàn)!直白點(diǎn)說(shuō)，不管你怎樣的舌燦蓮花，真的不如去讓客戶上手摸一下。
![早安尚佰|讓客戶試一下[20160424]木門十大品牌](http://www.sunwood.cc/upl0ad/news/201604/2016042508450338974.jpg)
讓客戶感受賣點(diǎn)而不是傾聽賣點(diǎn)很多客戶在選購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)候，都會(huì)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、效果等產(chǎn)生疑慮，這樣的疑慮也導(dǎo)致了他們遲遲不能下定決心去購(gòu)買。一般情況，銷售人員面對(duì)這樣的情況就會(huì)針對(duì)客戶的疑慮進(jìn)行詳細(xì)地產(chǎn)品介紹，從產(chǎn)品的成分到產(chǎn)品的制作，再到產(chǎn)品的效果和賣點(diǎn)都詳細(xì)地進(jìn)行解說(shuō)。
但是這樣的方式真的能夠讓客戶下定決心去購(gòu)買嗎?實(shí)際上并不能，當(dāng)你在向客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候，客戶實(shí)際上是在傾聽賣點(diǎn)。產(chǎn)品所有的賣點(diǎn)都是在通過語(yǔ)言向客戶傳輸，他們并不能夠真切地感受到。那么既然這樣，我們何不讓客戶進(jìn)行親身體驗(yàn)?zāi)?通過產(chǎn)品體驗(yàn)，讓客戶實(shí)實(shí)在在感受到產(chǎn)品的賣點(diǎn)，只有自己體驗(yàn)到了產(chǎn)品的好處，所有的疑慮都將得到真實(shí)的答復(fù)，他們才能夠放心大膽地去購(gòu)買。
很多年前我購(gòu)買蘋果4s的場(chǎng)景還歷歷在目。當(dāng)時(shí)蘋果iPhone4和蘋果iPhone4s上市時(shí)，在外觀上并沒有太大差異，如果套一個(gè)手機(jī)殼，根本就看不出來(lái)是iPhone4還是iPhone4s。
我當(dāng)時(shí)買蘋果iPhone4s的時(shí)候，就問銷售人員，這兩款有什么區(qū)別?大家絕大多數(shù)銷售人員會(huì)這樣說(shuō)“它倆的配置不一樣，蘋果iPhone4用了什么什么配置，蘋果iPhone4s用了什么什么配置，另外它倆的像素也不一樣，這個(gè)多少，那個(gè)多少”。聽完這樣的介紹我會(huì)有感覺嗎?會(huì)有購(gòu)買的欲望嗎?我不會(huì)。
但是，這個(gè)銷售人員當(dāng)時(shí)并沒有這樣說(shuō)，而是拿出來(lái)一個(gè)蘋果iPhone4，一個(gè)蘋果iPhone4s，分別把照相機(jī)都調(diào)出來(lái)，讓我拿著iPhone4，他拿著iPhone4s，然后和我說(shuō)：“我喊123，我們同時(shí)按拍照鍵”。當(dāng)我們同時(shí)按下拍照的時(shí)候，iPhone4s立刻成像，而iPhone4卻慢了很多。我立馬做出決定。大家說(shuō)，我要哪一個(gè)?肯定是iPhone4s。
這個(gè)過程叫什么，就叫體驗(yàn)。我不跟你說(shuō)我的產(chǎn)品有多好，而是直接讓你自己去感受，所有的賣點(diǎn)都非常直觀地呈現(xiàn)在你的面前，這樣的方式是不是比說(shuō)話更具說(shuō)服力?
我前年換車，我剛開始看的是新款?yuàn)W迪Q5，第二輛車看的是雷克薩斯的RX270，第三輛看的是路虎。大家有沒有發(fā)現(xiàn)我看的這三輛車全是越野型?雖然看著蔡老師比較苗條，內(nèi)心還是很man的。其實(shí)我一開始根本就沒有想要買寶馬，但是到最后我買了寶馬。
和大家說(shuō)說(shuō)這個(gè)過程，開始為什么不想買寶馬，因?yàn)橛腥苏f(shuō)寶馬都是暴發(fā)戶開的，我還是屬于那種，雖然近視度數(shù)不是很大，但還算是文化人。但老覺得要買車，寶馬還是要看一下的。然后看了一下，去的時(shí)候，我跟銷售人員說(shuō)，“我能試駕一下嘛?”他說(shuō)，“可以，但是需要排隊(duì)，試駕車出去了，你大約需要等一個(gè)半小時(shí)。”我說(shuō)，“那算了吧，我就不試駕了。”然后我就和媳婦帶著孩子就走了。
結(jié)果我孩子把玩具忘那里了，然后我就給那個(gè)銷售人員打電話，“孩子把玩具忘你那了，你幫我留好它，一會(huì)回來(lái)拿玩具。”我們就先去看了別的車，再回寶馬店拿玩具的時(shí)候，那個(gè)銷售人員和我說(shuō)，“那個(gè)試駕車回來(lái)了，你要不試一下?”我說(shuō)，“行啊，試一下吧。”一般情況下，試駕都是這樣子：試駕員會(huì)和客戶說(shuō)，先試乘后試駕，請(qǐng)記好安全帶。然后嗖嗖跑一個(gè)地方停下來(lái)，你下來(lái)，坐上駕駛座開始試駕，嗖嗖你自己再開回來(lái)，就完事了，是吧?
但是，在寶馬店的試駕卻完全不一樣。那個(gè)寶馬銷售員剛開始上車，“您好，我是寶馬的小張。”先做了個(gè)自我介紹。接著拿出張卡片來(lái)說(shuō)，“我們今天將會(huì)體驗(yàn)這三項(xiàng)功能，將會(huì)走這條路線，然后你還有什么不明白的問題可以隨時(shí)問我。”聽到他這樣說(shuō)，我第一感覺是不是很好?他說(shuō)，“您先試乘，然后一會(huì)再試駕。”
我坐那里，既然是有什么問題都可以問他，我就問他唄。我說(shuō)，“你這個(gè)互聯(lián)駕駛是怎么回事?”當(dāng)時(shí)他并沒有直接回答，而是直接調(diào)到互聯(lián)駕駛的位置，往下按了兩下，里面的人工臺(tái)開始說(shuō)話了，“您好，寶馬旅程客服中心，請(qǐng)問有什么可以幫助您?”這時(shí)試駕員和我說(shuō)，“你和他說(shuō)你去哪。”我說(shuō)，“什么意思?”“你告訴他你去哪，隨便說(shuō)個(gè)地方。”我就隨便說(shuō)了個(gè)地方，緊接著那邊就給我發(fā)過來(lái)一條短信，發(fā)到那個(gè)屏幕上。然后他就轉(zhuǎn)到短信那個(gè)位置，往下又點(diǎn)了兩下，導(dǎo)航就開始了。
我當(dāng)時(shí)的感覺就是，這個(gè)東西好。原來(lái)我們得停下車，拿著小筆劃劃劃半天，才走，但這個(gè)是語(yǔ)音控制的，你直接和語(yǔ)音臺(tái)說(shuō)話就可以了，并且是24小時(shí)服務(wù)。后來(lái)我又問他，“你這地圖是怎么回事?有綠的、有紅的、有黃的。”他說(shuō)，“這是實(shí)時(shí)路況，綠色的是暢通，黃色的是有點(diǎn)堵，紅色的是嚴(yán)重堵，時(shí)速不到20公里是紅色的，你就可以繞行。”像現(xiàn)在這種交通狀況，這個(gè)東西是不是很好?我說(shuō)，“這個(gè)東西好，互聯(lián)駕駛還有什么功能嗎?”他說(shuō)，“夏天的時(shí)候，您去飯店里吃飯，把車放在外面，太陽(yáng)一曬是不是很熱?”我說(shuō)，“對(duì)啊。”“你可以提前用你的手機(jī)，把車?yán)锏目照{(diào)打開。”后來(lái)我在其他的汽車店，我就問有沒有這樣的功能，他們說(shuō)沒有，后來(lái)我就買了寶馬。
大家覺得我是怎么決定買寶馬的，是不是因?yàn)轶w驗(yàn)到了它的功能?別的車，好不好?好，各有各的賣點(diǎn)。但是由于在其他的汽車店是在聽賣點(diǎn)，只有在寶馬店我才是在親身體驗(yàn)賣點(diǎn)。有了親身體驗(yàn)，我對(duì)它的賣點(diǎn)才能認(rèn)識(shí)得更加充分，我才覺得是真實(shí)的，所以才會(huì)決定最終的購(gòu)買。
所以，在銷售產(chǎn)品時(shí)，千言萬(wàn)語(yǔ)都不及親身體驗(yàn)?zāi)軌蜃尶蛻糁庇^地感受到產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
如何用提問營(yíng)造虛擬產(chǎn)品的體驗(yàn)?在我和大家強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品體驗(yàn)重要性的時(shí)候，也許會(huì)有人說(shuō)：“實(shí)體產(chǎn)品可以讓客戶進(jìn)行體驗(yàn)，但是如果是一些虛擬產(chǎn)品無(wú)法讓客戶進(jìn)行體驗(yàn)的時(shí)候該怎么辦呢?”
虛擬產(chǎn)品，我們只有通過我們的嘴去描述，讓客戶通過語(yǔ)言體會(huì)到產(chǎn)品的賣點(diǎn)是不是這樣。怎樣將產(chǎn)品的體驗(yàn)說(shuō)出來(lái)呢?這就需要我們運(yùn)用提問為客戶營(yíng)造出虛擬產(chǎn)品的體驗(yàn)。
和大家說(shuō)一個(gè)虛擬產(chǎn)品體驗(yàn)的例子：
有一次保險(xiǎn)公司邀請(qǐng)我給做培訓(xùn)，有個(gè)險(xiǎn)種叫“樂行無(wú)憂”屬于意外險(xiǎn)。在培訓(xùn)課上，我現(xiàn)場(chǎng)讓一名學(xué)員上臺(tái)與我進(jìn)行銷售演示。恰巧這名需要是一個(gè)營(yíng)銷部門的總監(jiān)，姓孫。我們做銷售過程的模擬演練，如果我是目標(biāo)客戶，保險(xiǎn)員應(yīng)該怎么說(shuō)。
在和這位學(xué)員對(duì)話的時(shí)候，他問了我這樣一個(gè)問題，“您是家里的主要收入來(lái)源嗎?”我回答：“你有什么事嗎?”我還是比較難為他的，因?yàn)樗强偙O(jiān)。可是他的回答讓我覺得總監(jiān)確實(shí)很厲害，他說(shuō)：“假設(shè)您是您家里的主要收入來(lái)源”。在這里我雖然并沒有回答他，我是家里的主要收入來(lái)源，但是他用“假設(shè)”的方式展開了后面的內(nèi)容。他說(shuō)“您有沒有注意到最近新聞上報(bào)道在出行中出事故的特別多?”恰好那個(gè)時(shí)候是馬航MH370事件的時(shí)期。他繼續(xù)說(shuō)：“您看您的課程這么好，您天天坐飛機(jī)到各地去講課，如果您萬(wàn)一出點(diǎn)什么意外，您家里的收入來(lái)源就斷了，您想想，您的孩子該怎么辦?”
聽到他這話，這個(gè)時(shí)候我就會(huì)不自覺地想到，我出事了，家里收入來(lái)源沒有了，我的孩子沒人管、沒人問的那個(gè)可憐的場(chǎng)景。然后接下來(lái)他和我說(shuō)，“但是如果您擁有了這樣的一份保險(xiǎn)，您就不用擔(dān)心您的孩子沒人管了，您的孩子會(huì)馬上得到200萬(wàn)賠償金，這樣孩子的上學(xué)和生活問題都不用擔(dān)心了。”這個(gè)時(shí)候我還會(huì)同樣進(jìn)入到一個(gè)場(chǎng)景，對(duì)嗎?那個(gè)場(chǎng)景是孩子拿著200萬(wàn)，雖然我不在身邊，但是最起碼生活得到了經(jīng)濟(jì)上的保障。是這樣吧?
就會(huì)馬上覺得自己的孩子得到了生活保障，會(huì)覺得買了這份保險(xiǎn)，無(wú)異于是對(duì)孩子的一種責(zé)任和愛。最后，我就真的選擇購(gòu)買這份意外保險(xiǎn)。這個(gè)過程是怎么來(lái)的?體驗(yàn)來(lái)的，明白吧?
大家想一下，我得到了保險(xiǎn)產(chǎn)品的親身體驗(yàn)了嗎?并沒有，是不是?但是，最后為什么我心動(dòng)了，為什么愿意購(gòu)買他的產(chǎn)品?是不是因?yàn)檫@位保險(xiǎn)員通過不斷地提問為我營(yíng)造了一個(gè)虛擬的體驗(yàn)場(chǎng)景?在這個(gè)場(chǎng)景中，我體會(huì)到了如果我買了他的產(chǎn)品會(huì)怎樣，我不買他的產(chǎn)品會(huì)怎樣。通過這樣的一種假象，對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)我是不是認(rèn)識(shí)得更加清晰了?
對(duì)于一些虛擬產(chǎn)品，或者當(dāng)你無(wú)法讓客戶直接進(jìn)行體驗(yàn)的時(shí)候，那么你一定要提問，在問題中為客戶營(yíng)造體驗(yàn)場(chǎng)景，讓他們不自覺地進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)的假想。這個(gè)時(shí)候得到的效果和實(shí)體產(chǎn)品得到的效果是等同的，銷售成功的幾率也會(huì)大大提高。
皖公網(wǎng)安備34019002600127 皖I(lǐng)CP備12001401號(hào)-1
