早安尚佰|溝通-讓工作更暢通——距離2016年結(jié)束還有“267”天，中國(guó)木門十大品牌尚佰木門
今天好文：《干貨|營(yíng)銷人11條“潛規(guī)則”，業(yè)績(jī)就應(yīng)該這樣做！》『20160408』
當(dāng)日提語：溝通-讓工作更暢通
2016已來：距離2016年結(jié)束還有“267”天，中國(guó)木門十大品牌尚佰木門
潛規(guī)則一成交七原則
1、顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。
2、不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。
3、沒有不對(duì)的客戶，只有不好的服務(wù)。
4、賣什么不重要，重要的是怎么賣。
5、沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。
6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。
7、成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/p>
潛規(guī)則二少用“但是”，多用“同時(shí)”
客戶問：
你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢(shì)?如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象!
建議反問：
您這樣問，肯定是了解過A產(chǎn)品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么?回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外......
潛規(guī)則三顧客是誰?我是誰?
在美國(guó)的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國(guó)女人會(huì)要求丈夫下班后為孩子買布，男人在買完尿布后就會(huì)順手買回自己愛喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關(guān)聯(lián)銷售......
潛規(guī)則四殺價(jià)中的五原則
1、絕不先開價(jià)，誰先開誰先死。
2、絕不接受對(duì)方的起始條件，誰接受誰吃虧。
3、殺價(jià)必須低于對(duì)方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子。
4、聞之色變法，讓對(duì)方感到他的要價(jià)太嚇人了。
5、選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人，逼迫對(duì)方倉促下決定。
潛規(guī)則五最賺錢的性格是執(zhí)著
調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。
潛規(guī)則六建立共同的信念和價(jià)值
最初黑珍珠并不好賣，很多人認(rèn)為它們色澤不好，又灰又暗。后來，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標(biāo)上難以置信的高價(jià);同時(shí)連續(xù)刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣，原來不知價(jià)值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。
潛規(guī)則七強(qiáng)大的潛意識(shí)
飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場(chǎng)面，一旦處于該場(chǎng)景，你會(huì)突然決定：我得來杯飲料。耶魯大學(xué)巴赫教授說：坐在硬椅子上砍價(jià)會(huì)更無情;捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向于認(rèn)為別人慷慨友善;面試官會(huì)認(rèn)為擁有厚實(shí)文件夾的應(yīng)聘者更認(rèn)真…重點(diǎn)是人們完全意識(shí)不到，自己被什么事物影響。
潛規(guī)則八創(chuàng)業(yè)者每周必做的13件事
1 瞄準(zhǔn)一個(gè)方向;
2 激勵(lì)團(tuán)隊(duì);
3 傳播價(jià)值觀;
4 至少75%時(shí)間花在產(chǎn)品上;
5 分析數(shù)據(jù);
6 強(qiáng)健體魄;
7 吸取反饋建議;
8 離開辦公室接觸真實(shí)世界
9 微博交友;
10 掌握現(xiàn)金流;
11 站在投資人角度衡量自己的工作;
12 保持快樂;
13 熱愛你身邊的一切。
潛規(guī)則九拜訪客戶要做到的三件事
1、注意讓客戶說，每說45秒，一定要調(diào)動(dòng)客戶說15秒。保持和對(duì)方一個(gè)語速。
2、3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū)。
3、努力讓客戶記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷。
潛規(guī)則十便利店里的餡餅
1、銷路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會(huì);
2、相互關(guān)聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買一點(diǎn)。
3、收銀臺(tái)前總會(huì)有零食：讓你買本來自己沒有想買的東西。商店擺放結(jié)構(gòu)的設(shè)置周密地，千方百計(jì)誘導(dǎo)顧客消費(fèi)更多的錢。你平時(shí)發(fā)現(xiàn)這些秘密沒?
潛規(guī)則十一遇到客戶抱怨怎么辦?
高情商化解客戶抱怨的黃金步驟：
1.發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽抱怨內(nèi)容;
2.表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨;
3.有錯(cuò),為事情道歉,沒錯(cuò),為心情道歉;
4.承諾將立即處理，積極彌補(bǔ);
5.提出解決方法及時(shí)間表,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn);
6.做事后的滿意度確認(rèn);
延伸閱讀：
新技術(shù)時(shí)代，哪些營(yíng)銷規(guī)則變了?
營(yíng)銷已死?在最近的一次公開演講中，營(yíng)銷學(xué)奠基人菲利普·科特勒對(duì)此做出否認(rèn)。在他看來，營(yíng)銷正在隨著新技術(shù)的變化而演化，營(yíng)銷已經(jīng)不再只是停留于產(chǎn)品營(yíng)銷。
在新媒體時(shí)代，關(guān)于營(yíng)銷已死的討論被屢屢推出，事實(shí)上，營(yíng)銷并未死亡，營(yíng)銷正在新技術(shù)時(shí)代演化和發(fā)展。
在傳統(tǒng)的營(yíng)銷體系里，做營(yíng)銷往往也就意味著做銷售，營(yíng)銷的目的也旨在幫助企業(yè)把產(chǎn)品信息向客戶進(jìn)行宣傳。營(yíng)銷需要見到客戶，也需要有盈利。數(shù)字時(shí)代的媒體變革正在深刻地影響著營(yíng)銷的價(jià)值，現(xiàn)在我們需要對(duì)營(yíng)銷發(fā)出的疑問是：營(yíng)銷僅僅是營(yíng)銷部門的職責(zé)嗎?大數(shù)據(jù)將如何顛覆營(yíng)銷方式?
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷即構(gòu)建價(jià)值
許多公司或許創(chuàng)造了許多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，但是卻并沒有給營(yíng)銷工作人員帶來很大的便利。這就是為什么現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得·德魯克認(rèn)為，對(duì)于一家公司來說，財(cái)務(wù)、生產(chǎn)抑或創(chuàng)造都極為重要，但營(yíng)銷的能力卻是這家公司的核心。因此即便1967年我在寫第一本關(guān)于營(yíng)銷管理書的時(shí)候，我曾談?wù)摰?P：產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和營(yíng)銷，但在那個(gè)時(shí)候我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)并沒有真正實(shí)施4P，他們只是在做營(yíng)銷這一項(xiàng)。
然而在現(xiàn)階段，這個(gè)重要性正在發(fā)生轉(zhuǎn)變。互聯(lián)網(wǎng)正在創(chuàng)造一次變革，任何公司如果依舊像過去一般保守和傳統(tǒng)，那么你的目標(biāo)客戶可能只是那些不用電腦、不用手機(jī)的人群，他們大部分時(shí)間會(huì)用來看電視，也會(huì)去到實(shí)體店買東西。
如果以此為借口而排斥互聯(lián)網(wǎng)，那么企業(yè)的市場(chǎng)空間也會(huì)變得更加狹小。因此許多企業(yè)需要自己顛覆自己，就像柯達(dá)一樣，當(dāng)膠片產(chǎn)業(yè)成為企業(yè)的弱點(diǎn)，那么如果不借勢(shì)必然會(huì)失敗。
真正的變革就在于互聯(lián)網(wǎng)讓普通消費(fèi)者擁有了更大的話語權(quán)，每個(gè)人都能夠在網(wǎng)上登錄Facebook，發(fā)布博客，在Twitter上發(fā)布信息，當(dāng)普通消費(fèi)者溝通方式和信源非常發(fā)達(dá)的時(shí)候，對(duì)于傳統(tǒng)基于產(chǎn)品的營(yíng)銷就提出了挑戰(zhàn)。
當(dāng)營(yíng)銷從傳統(tǒng)時(shí)代轉(zhuǎn)向數(shù)字時(shí)代，新時(shí)代營(yíng)銷的任務(wù)就變成通過新的渠道創(chuàng)建價(jià)值、溝通價(jià)值、交付價(jià)值。互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造的變革已經(jīng)顯現(xiàn)，如果你想贏得年輕人，就一定要通過網(wǎng)絡(luò)渠道跟他們建立聯(lián)系。
因此對(duì)于企業(yè)來說，不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)該彼此分開，應(yīng)該有一些人依然做傳統(tǒng)媒體的營(yíng)銷，但互聯(lián)網(wǎng)媒體的營(yíng)銷則需要有創(chuàng)新思維的部門來做。許多企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型都已經(jīng)非常成功，他們雇傭了許多對(duì)數(shù)字媒體更為感興趣的人做部門的營(yíng)銷活動(dòng)，甚至有企業(yè)在把過去僅占15%的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷成本提升到50%。
用思想、心靈、精神的3.0營(yíng)銷
歷史告訴我們，如果不能跟上時(shí)代的潮流，那么就會(huì)被時(shí)代淘汰。在市場(chǎng)營(yíng)銷3.0的觀念里，營(yíng)銷的方向是思想、心靈和精神。消費(fèi)者不僅僅應(yīng)該成為營(yíng)銷部門服務(wù)的對(duì)象，同樣應(yīng)該成為所有部門的核心。
市場(chǎng)營(yíng)銷理念正在不斷演化，最初企業(yè)營(yíng)銷都建立在產(chǎn)品之上，這些企業(yè)要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷，以銷售為目的。但在營(yíng)銷2.0時(shí)代，企業(yè)需要對(duì)產(chǎn)品理念進(jìn)行營(yíng)銷，從情感上打動(dòng)客戶。在這個(gè)階段，企業(yè)需要讓消費(fèi)者意識(shí)到產(chǎn)品的內(nèi)涵，理解消費(fèi)者的預(yù)期，然后吸引他們購買產(chǎn)品。
例如哈雷摩托車，很多人會(huì)奇怪哈雷摩托車為什么能夠長(zhǎng)久以來如此受歡迎，哈雷已經(jīng)不僅僅是產(chǎn)品本身，哈雷已經(jīng)成為用戶生活方式的表達(dá)，一個(gè)多世紀(jì)以來，哈雷·戴維森一直是自由、原始動(dòng)力和美好時(shí)光的代名詞。
現(xiàn)在營(yíng)銷3.0時(shí)代的營(yíng)銷策略則達(dá)到了思想、心靈、精神的層次，首先企業(yè)需要在理性的層面上打動(dòng)消費(fèi)者的思想，然后才能達(dá)到情感和精神的吸引上來，營(yíng)銷也不僅僅是簡(jiǎn)單意義上的生產(chǎn)和銷售。
在營(yíng)銷的第三個(gè)階段里，企業(yè)需要與消費(fèi)者建立同感和共鳴，其中包含企業(yè)的品牌，當(dāng)然也包含著企業(yè)的信念和價(jià)值觀。如果企業(yè)要變得與眾不同，那么就需要有一定的社會(huì)責(zé)任感，不僅僅是用GDP來衡量發(fā)展成果，而且需要改善環(huán)境，改善人類的生活水平。
其實(shí)這也是所謂“以人為核心”的營(yíng)銷。我認(rèn)為在營(yíng)銷3.0時(shí)代，營(yíng)銷就是為了解決人的問題，對(duì)于人們生活中遇到的問題提供解決方案。企業(yè)是否能關(guān)心這個(gè)世界，是否對(duì)世界做出了貢獻(xiàn)是評(píng)判企業(yè)“人本主義”重要的衡量指標(biāo)。
許多企業(yè)都會(huì)用自己的行動(dòng)支持人本主義，例如比爾·蓋茨和梅琳達(dá)的基金會(huì)，Google、微軟公司也會(huì)對(duì)這個(gè)世界的可持續(xù)性做出承諾。
營(yíng)銷是公司所有部門的責(zé)任
營(yíng)銷進(jìn)入3.0時(shí)代，品牌營(yíng)銷已經(jīng)成為贏得客戶、留住客戶和發(fā)展業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，而營(yíng)銷也不能僅僅依賴于營(yíng)銷部門，它應(yīng)該是所有部門的職責(zé)。
面對(duì)當(dāng)下已經(jīng)極為細(xì)分化的目標(biāo)群體，企業(yè)必須要找到未被服務(wù)或未被滿足的群體需求，并且用一種最容易盈利的方式去滿足這個(gè)群體。對(duì)于一個(gè)企業(yè)的品牌部門來說，首先需要有人專門負(fù)責(zé)了解“客戶的需求是什么”，我稱之為“VOC”——消費(fèi)者的聲音。
寶潔公司就有這樣一個(gè)職位，我把他稱之為MECEO。當(dāng)然對(duì)于寶潔公司來說，營(yíng)銷就是公司的一切，或者說客戶才是一切，營(yíng)銷是為了理解客戶。寶潔公司的MECEO會(huì)走遍全球市場(chǎng)，他每次到一個(gè)地方都要找本地的消費(fèi)者聊天，了解消費(fèi)者想從寶潔公司買到的是什么，公司如何為他們提供服務(wù)，采用怎樣的營(yíng)銷方式。
在當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，企業(yè)CMO也應(yīng)關(guān)注社交媒體上對(duì)于公司品牌或產(chǎn)品的評(píng)論。當(dāng)然最理想的狀態(tài)當(dāng)然是被用戶夸獎(jiǎng)，如果社交媒體上關(guān)于一家公司的談?wù)撊渴秦?fù)面的，這自然是一件糟糕的事，但如果在社交媒體上用戶對(duì)一家公司沒有任何談?wù)摚@也并不是好消息，因?yàn)槠髽I(yè)需要借此了解用戶的需求。
當(dāng)然，CMO在監(jiān)控社交媒體上的品牌談?wù)撝猓残枰M織和引導(dǎo)社交媒體上的談?wù)撛掝}，對(duì)消費(fèi)者的觀點(diǎn)進(jìn)行及時(shí)干預(yù)和糾正。現(xiàn)在中國(guó)發(fā)展如此迅速，我們要理解這些消費(fèi)者的信息，了解他們的需求，本身就是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。
當(dāng)然營(yíng)銷部門的工作人員也應(yīng)駕馭當(dāng)下的技術(shù)潮流，掌握大數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)挖掘、市場(chǎng)分析、分層技巧、因素分析技巧等，并利用這些技術(shù)來分析潛在用戶在多大程度上會(huì)購買自己品牌的產(chǎn)品，從而對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)提供指導(dǎo)。
營(yíng)銷是一個(gè)長(zhǎng)期積累的過程，它也在不斷的遷徙和改變，在未來，營(yíng)銷4.0時(shí)代會(huì)是什么樣子?或許是比精神層面更高的境界，但當(dāng)下技術(shù)發(fā)展日新月異，技術(shù)對(duì)于未來營(yíng)銷體系的影響無法想象。
中國(guó)木門十大品牌尚佰木門
尚佰木業(yè)旗下尚佰木門(www.sunwood.cc)品牌，連續(xù)多年榮獲中國(guó)木門10大品牌(中國(guó)木門十大品牌)稱號(hào)。尚佰木業(yè)集團(tuán)是一家集研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)為一體的大型木制品連鎖企業(yè)，先后與華潤(rùn)、大亞、臺(tái)灣建峰、德國(guó)漢高、德國(guó)福師力等品牌簽訂戰(zhàn)略合作;公司引進(jìn)德國(guó)、臺(tái)灣等高端生產(chǎn)設(shè)備，工廠占地規(guī)模達(dá)4萬余平米!覆蓋全國(guó)20余個(gè)省份共200余家專賣店;旗下香港麥銳思研發(fā)機(jī)構(gòu)，擁有30余名專業(yè)設(shè)計(jì)師，致力于收納、美學(xué)與家文化相結(jié)合的家居木制品設(shè)計(jì)研發(fā);先后共榮獲國(guó)家設(shè)計(jì)專利40余項(xiàng);產(chǎn)品涵蓋高端木門、電視背景墻，餐廳推拉門酒柜，過道圓弧埡口，臥室衣柜書柜等整木家居定制領(lǐng)域，尚佰木業(yè)，收納，美學(xué)，暢享家!
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